… das ist wohl die Frage der Fragen – nur: Wie schwierig ist eine Antwort! Landauf landab mehren sich die Fälle verkaufswilliger Hoteliers. Die Gründe dafür sind vielfältig und haben mit so ziemlich allem anderen zu tun, nur nicht einer flauen Marktlage. Viele Betriebe „laufen“ gut, dennoch steigt das Interesse oder manchmal auch die Notwendigkeit „Kasse zu machen“:

Allen voran ist es heute die vielfach mangelnde Nachfolge, die Hoteliers zwingt, über einen Verkauf nachzudenken oder – seltener – über eine langfristige Verpachtung oder einen Managementvertrag. Immer häufiger werden auch Opportunitäts-Überlegungen, frei nach dem Motto: In was ließe sich nach einem Verkauf das „schöne“ Geld alternativ sinnvoll investieren? Hier locken auch die Hoffnungen auf „smart money“ in einer digitalisierten „new economy“. Eher selten, aber doch nicht zu vergessen sind es manchmal auch wirtschaftliche Gründe, die Eigen- und Fremdkapital-Geldgeber darüber nachdenken lassen, welchen Wert das Hotel nun eigentlich hat.

Als Sachverständiger für Hotellerie wäre die „Wert-Frage“ an sich ja durchaus einfach zu beantworten – nämlich rein rational und „lege artis“. Im Wesentlichen bewertet man heute „akademisch“ den Ertragswert eines Unternehmens, verstanden als die abgezinsten nachhaltig erwirtschaftbaren Zukunftserträge. Die Methode dazu ist zunehmend der „discounted cashflow“.

Substanzwert-Betrachtungen spielen im Vergleich – von wenigen Ausnahmen in Top City-Großstadt-Lagen abgesehen – immer weniger eine Rolle – soll heißen: Was der Verkäufer historisch investiert hat, interessiert kaum; entscheidend ist die Frage, welche Erträge sich zukünftig erwirtschaften lassen und welchen Kapitaleinsatz diese Zukunftserträge – bei hohem Risiko – rentabilisieren lassen. Spätestens jetzt kommt bei aller bisherigen Rationalität nunmehr aber die Emotion ins Spiel – und das mit voller Wucht: Der Verkäufer sieht seine oft jahrzehntelange Aufbauarbeit, den 100%igen persönlichen Einsatz über lange Zeit, die x Investitionsetappen der Vergangenheit. Der Käufer sieht freilich nur „Zukunft“, was noch alles zu investieren sein wird und das in einem zunehmend immer unkalkulierbareren und volatileren Umfeld.

Auf Verkäufer-Seite also eine „Unsumme“ an Arbeit und Investitionen, das da „abgezinst“ wird, auf der Käufer-Seite Volatilität, Ungewissheit und der Wunsch nach einem „smart investment“ ohne jahrzehntelanger Ochsen-Tour.

Der „wahre Wert“ also – der liegt irgendwo dazwischen – hoffentlich. Wenn man sich einigt – was keinesfalls immer der Fall sein muss! Dann gibt es nämlich keinen Wert, oder jedenfalls keinen „gemeinsamen“.

Deshalb nachstehend meine Erfahrung als häufiger Moderator derartiger Prozesse:

  • Wenn es zu einem Abschluss kommen soll, muss es zwei Sieger geben: Damit das funktionieren kann, ist es sinnvoll, auch bewusst die Perspektive der jeweils anderen Seite einzunehmen. Was täte mal selbst, wenn man „in der Haut“ des anderes steckte?
  • Gemeinsame Perspektive beider Seiten sollte immer die „Nachhaltigkeit“ sein. Der Verkäufer will, dass sein Lebenswerk weitergeht, der Käufer wird nicht etwas kaufen, was keine Zukunft hat. Hier gibt es also einen Konsens, dass „going concern“ beidseitig erwünscht ist. Darin ist man sich also „einig“ und gerade diese Sicht öffnet den Weg für ein aufeinander zugehen.
  • Verkaufs- und Kaufprozesse brauchen Zeit. Speed kills ... Es geht um „Abschied“ auf der einen und „Ankommen“ auf der anderen Seite. Dazu sind wechselseitiger Respekt und Vertrauensaufbau nötig. Zeit eben!
  • Hilfreich ist oftmals die neutrale Moderation und Mediation von außen – fachlich versiert und psychologisch geschult – beides macht eine seriöse Mediation aus.

Was ist also ein Hotel wert? Jenen Preis, zu dem die eine Seite zufrieden verkauft und der andere motiviert kauft. Er berechnet sich aus dem „emotionally discounted cashflow“– so einfach ist das!

- von Dr. Martin Schumacher


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conos gmbh
Christina Bamberger
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